"Não é da benevolência do açougueiro, do cervejeiro ou do padeiro que esperamos nosso jantar, mas da consideração que eles têm pelo seu próprio interesse" - Adam Smith, A Riqueza das Nações

“Negócios são negócios” – Titulo da peça de Octave Mirreau

"-Estamos negociando? (...) Sempre. " - Advogado do Diabo, dialogo entre e Kevin Lomax e John Milton

 
Trocas são feitas 24 horas por dia, sete dias por semana, o ano inteiro nos sete continentes do globo terrestre. O ser humano parece ter uma ânsia natural pela barganha, trocamos o que não precisamos, ou o que damos menos importância por aquilo que damos maior valor.

Uma das regras para ser um bom negociador é que Tudo pode ser negociado! Em outras palavras isso significa que não se deve aceitar nada que seja imposto. Deve-se lembrar que a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de nossos oponentes não são inquestionáveis e inabaláveis. O valor de uma multa pode ser negociado, a diária de um hotel, o lugar no restaurante, o “Não” da amante e, acredite, até mesmo o “Passe a certeira” de um assaltante.

Seja assertivo e não aceite o "não" como primeira resposta. Comece a praticar uma postura onde você vai expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva.  Mostre para as pessoas o que você deseja duma maneira amigável, sem ameaças. Há um velho provérbio no inferno que diz: “Quanto maior o sorriso, maior a faca”. Cuide de seus interesses, mas não seja agressivo. Barganhe com educação.

Outra lei clássica de qualquer disputa de trocas é: “Peça muito, ofereça pouco”. Nunca se esqueça que o principal, e possivelmente o único, interessado em que você se dê bem, é você mesmo. Se você não pedir alto, o outro lado não ficará comovido e aumentará oferta; em alguns casos isso é até possível, mas deixemos esse assunto para outro dia. Na prática o resultado vai ser deste valor pedido... para baixo. O mesmo raciocínio se aplica se você estiver comprando. Agora, não adianta fazer isso se você não souber como justificar a sua oferta. Descubra maneiras de mostrar o valor da solução que você está propondo, diferencie sua solução. Revele as vantagens de sua proposta.

Em uma disputa de valores é também de extrema importância que você nunca aceite a primeira oferta do oponente. Se você faz isso corre dois riscos: ou perde a oportunidade de aumentar seu ganho na troca, ou faz com que a contraparte fique com a sensação de que fez um mau negócio. Para entender isso imagine que você está comprando um televisor e só para início de conversa oferece pagar bem menos do que o seu real valor. Neste momento o dono do aparelho lhe estende a mão e diz sorrindo: Aceito! Negócio fechado! Qual será a sua reação? Será que realmente fiz um bom negócio? Esta TV deve ser uma merda ...

Numa negociação também nunca dê nada de graça. Isso só é permitido no caso de querer atrair um “freguês” de longo prazo, como fazem os provedores de Internet e os traficantes. Tudo que é dado de graça perde instantaneamente o seu valor. Faça a contraparte do negócio vibrar e valorizar cada concessão sua. Não dê nada, troque tudo. Certamente que cada caso é um caso, e muitas vezes objetivos não imediatos darão a impressão de que você deu algo de graça.

Imagine a cena, dois namorados negociam entre carícias o que vão fazer no sábado à noite. Ela quer ficar em casa e ver um filme de romance, ele quer sair. Após alguns minutos ela se deixa convencer a sair, mas consegue fazer com que seu namorado a leve para um cinema para, é claro, ver um filme romântico. Isto nos leva a outra chave que diz: sempre tenha uma  ou mais alternativa. Quando não temos opção, ficamos inteiramente dependentes do oponente. E se ele perceber isso certamente vai desequilibrar a negociação.

Por fim, é enfaticamente importante que o outro lado saia com a sensação de vitória, de ter feito um ótimo negócio. Para que isso aconteça é preciso guardar alguns pequenos bônus para ele no final da negociação. Ele sai com o ego satisfeito e você também. Falando em ego, é sempre bom lembrar que o ego é um dos fatores que mais atrapalha as negociações. Nunca deixe que seu oponente se sinta desonrado em abrir mão de algo ou de voltar atrás, permita que ele possa mudar de idéia sem ter que se humilhar.

Lembre-se: o valor de qualquer coisa está SEMPRE nos olhos do comprador, se ele achar que a barganha vale a pena você termina de mãos abanando. Sempre mostre para a pessoa com quem está negociando que não importa o valor que está em jogo e sim que ele sairá ganhando se negociar com você!

Estas foram algumas dicas, que por mais obvias que pareçam são muitas vezes esquecidas. Esquecemos não só como se negocia mas também que estamos negociando o tempo todo. Lembre-se disso e não tenho dúvidas que muitos caminhos se abrirão para você.